Como ya sabrás, la elección final del consumidor es muy importante justo antes de tomar la decisión de compra. Un decisión que se ve influida tanto por los alicientes que recibe y los estímulos visuales del punto de venta, entre otros muchos factores. Por este motivo, invertir en el punto de venta es fundamental, ya que supone una conversión directa en compra.
Las razones que nos llevan a comprar un determinado producto de una determinada marca son muy variados y, aunque muchas veces creamos que el 90% de la compra ya está decidida desde que salimos de casa, lo cierto es que no es así y que somos más influenciables de lo que pensamos. El diseño de un negocio y demás factores relacionados con en el entorno juegan un papal fundamental en el momento de tomar la decisión final.
Tipos de compra
1. Compras racionales
Representan un 45% de nuestras compras y son aquellas en las que realizamos una previsión, es decir antes de llegar al punto de venta. Pero aún así tienen ciertas influencias como pueden ser las recomendaciones de alguien de nuestro entorno o anuncios publicitarios en televisión, Internet u otros medios. Pueden dividirse en dos:
- Realizadas: representan un 22% de nuestras decisiones. Se trata de aquellas compras en las que ya hemos tomado la decisión antes de salir de casa y se realizan finalmente.
- Necesarias: representan un 18% de nuestras decisiones de compra. Salimos a comprar pero no tenemos presente la marca. Compramos un producto por necesidad pero decidimos la marca en el punto de venta en base a la calidad, el precio, la cantidad, etc.
- Modificadas: representan solamente el 5% de la decisiones de compra. Son aquellos casos en los que vamos convencidos de comprar una marca en concreto, pero por diversos motivos finalmente elegimos otra.
2. Compras irracionales
Representan el 55% de nuestras compras y son aquellas que realizamos por impulso. Esto quiere decir que no somos conscientes de las consecuencias de nuestras elecciones. Actuamos por deseo para satisfacer una necesidad prescindible.
- Planificadas: representan el 12% de nuestras decisiones. El consumidor quiere comprar, pero espera el momento justo para hacerlo como por ejemplo las rebajas o alguna promoción.
- Recordadas: representan un 9% de nuestras decisiones. Se trata de compras no planificadas, pero que se recuerdan al ver el producto.
- Sugeridas: representan el 20% de nuestras decisiones y son aquellas que se producen por atracción. Al ver el producto, decidimos probarlo.
- Puras: representan un 14% de las decisiones de compra y se llevan a cabo sin ningún tipo de planificación, simplemente por gusto.
